改善コンサルが語る製造業の値上げ対策

原材料・人件費が過去最高水準に上昇

私達の身の回りでも、インフレを感じるようになりました。
製造業でも状況は同じ。

原材料や人件費の高騰が続いています。

製造業は値上げできなければ、利益が減ります。
お客様の工場でも『値上げできない』『利益が消える』という声が相次いでいます。

もし、値上げ交渉ができたらいいですよね？

今回は私が現場で積み上げてきた、改善の視点で値上げ対策を書いてみました。

いわゆる普通の値上げ交渉とは違います。
ぜひ、値上げ交渉に悩む経営者の方は、最後まで読んでください。

値上げに応じない取引先

こんな理由で、値上げ交渉に苦しむ会社を多く感じます。

• 取引先も中小企業で受け入れてもらえない
• 値上げの計算が社内でできない
• 値上げの根拠資料を作ることができない

ここで、「大企業が悪いんだ！内部留保をためこんで！」と怒っていても仕方ありません。
1円でも安い商品があれば、そちらを選ぶ私達に、それを言う権利はありません。

大企業は大企業で、苦労しているのです。
しかも、大企業の意思決定は私達の影響の範囲ではありません。

今求められるのは、自分の影響の範囲で何をするか？の知恵なのです。

値上げテンプレートに沿って、現状を見える化

まずは、すべて見える化。

以下のテンプレートに沿って、現状を見える化してください。

販売価格を分ける

まずは、販売価格を付加価値と変動費にわけます。
変動費には、原材料、エネルギー、外注費、運賃などが含まれます。

付加価値を計算する

変動費が計算できたら、販売価格から変動費をひいて付加価値を求めます。
以下のようなテンプレートが良いでしょう。

そうすると、付加価値一覧が見えます。
この分解だけで、どの商品が値上げ余地あるか一目でわかります。

値上げを実現する2つの方法

付加価値が見える化できたら、値上げのため2つの方法を提案します。

変動費の高騰を説明する

変動費を時系列で整理すれば、どのぐらい値上げが必要か説明できます。

付加価値＋変動費＝販売価格。

付加価値を維持し会社経営を成り立たせるためには、変動費上昇分を販売価格に転嫁させてほしい、と説明がつきます。

これで納得できる取引先であれば、価格交渉が進むでしょう。
今は中小企業庁も支援体制がありますので、力を借りるのも一案です。

ただ、それがしわ寄せが大企業側に行っているだけのような気もします。
結局、私達消費者が値上げを受け入れる構造になります。

【おすすめ】付加価値を上げる

改善コンサルとしておすすめするのが、付加価値を上げる方法。

工場改善して、このような付加価値アップを狙います。

• 後工程を取り込む
  • 溶接だけでなく、塗装までやる。
  • 切断だけでなく、穴あけまでやる。
• 配達方法を変える
  • お客さんの組み立てに合わせて納品し、倉庫レスにする。
  • 梱包を最適化し、お客さんの開梱の手間をなくす。
• 小ロット生産
  • お客さんの新商品開発にとことん付き合う。
  • 小ロット配送にし、直接工程に納入する。

などなど。

私達がおすすめするムダ取り改善を進めていけば、このような付加価値アップを達成することができます。

このような値上げ交渉だったら、受け入れられると思いませんか？
なぜなら、私達も某A●●zonの即配達にお金は払うし、エアコンの取付サービスにもお金は払うからです。

事例をお配りしています

付加価値を基準にした値決めが広がれば、日本の製造業はもっと強くなれるはずです。

私たちの支援先でも「付加価値アップによる値上げ成功」の事例が出ています。
資料にまとめていますので、ぜひヒントにしてください。

👉気になる場合は、ぜひ資料請求ください。